¿Por qué la adecuación de la aplicación es más importante que un precio bajo?

Un equipo industrial, aunque sea de precio razonable y de buena calidad, puede no ser el equipo que realmente necesita el comprador.

Cuando los compradores extranjeros adquieren maquinaria y equipos en China, suelen comenzar por definir el nombre del producto y luego buscar fabricantes que puedan suministrarlo.

Por ejemplo, si necesita un tractor de 100 caballos de potencia, busque un proveedor de tractores de 100 caballos; si necesita rodillos para cintas transportadoras, solicite cotizaciones de varios fabricantes.

Este método de contratación no es incorrecto, pero es fácil pasar por alto un aspecto: el nombre del producto y sus parámetros básicos no bastan para demostrar que el equipo es adecuado para los escenarios de uso práctico.

Tractores de la misma potencia pueden presentar efectos de uso completamente diferentes debido a las diferencias en las condiciones del suelo, los métodos de operación y las herramientas agrícolas complementarias.

Los componentes de transporte en minería de igual tamaño también pueden presentar requisitos distintos en cuanto a materiales, estructuras y métodos de mantenimiento, debido a diferencias en las propiedades de los materiales, las cargas de operación y las condiciones ambientales.

Si el comprador se centra en la cotización antes de que estas cuestiones queden claras, el precio posterior podría basarse en una premisa incorrecta.

Este es precisamente el principio al que, en mi opinión, debería ajustarse la adquisición de equipos industriales:

En primer lugar, verifique si el equipo es adecuado para su uso práctico y, a continuación, compare si el precio es competitivo.

01 | El cumplimiento del producto con las especificaciones no implica necesariamente que el equipo sea adecuado para su uso

En la adquisición de equipos industriales, es necesario distinguir al menos tres cuestiones diferentes.

En primer lugar, ¿el equipo suministrado por el proveedor cumple con las especificaciones técnicas anunciadas?

En segundo lugar, ¿cumplen estas especificaciones técnicas con lo dispuesto en el contrato de adjudicación?

En tercer lugar, incluso si se cumplen los dos primeros criterios, ¿es realmente adecuado el equipo para la aplicación concreta prevista por el comprador?

El tercer problema es especialmente fácil de pasar por alto.

Suponiendo que el tractor suministrado por el fabricante cumple con la potencia del motor especificada en el contrato y que la producción y la inspección de fábrica también se ajustan a los requisitos pertinentes.

Pero si el comprador exige que el equipo remolque determinadas herramientas agrícolas en condiciones especiales del suelo durante un período prolongado, y la configuración real no puede satisfacer eficazmente los requisitos de tracción, hidráulicos o de toma de fuerza, entonces el equipo podría seguir sin alcanzar el rendimiento esperado.

Esto no implica necesariamente que el fabricante haya producido productos de calidad inferior, ni tampoco que una de las partes haya incumplido el contrato. La responsabilidad debe evaluarse en función del objeto del contrato, las condiciones técnicas, las declaraciones del proveedor y las leyes aplicables ya acordadas en el mismo.

Desde la perspectiva de la toma de decisiones en materia de adquisiciones, el problema surgió antes: ambas partes no aclararon plenamente los requisitos de uso.

Por lo tanto, no recomiendo limitar la comprensión de «Ajuste de la aplicación» a la verificación de parámetros.

El verdadero significado de la adaptación de aplicaciones consiste en verificar si las capacidades técnicas, las condiciones de funcionamiento y los objetivos de adquisición del dispositivo son coherentes.

02 | Maquinaria agrícola: ¿por qué ofrecer únicamente potencia y precio está lejos de ser suficiente?

Tomemos como ejemplo la adquisición de tractores.

El comprador extranjero ha solicitado un tractor de ruedas de 100 caballos de potencia, y el fabricante puede proporcionar rápidamente distintos modelos y precios.

Pero si desea determinar cuál es más adecuado, también debe comprender:

¿Qué cultivos se siembran principalmente?

¿Cuál es la superficie total del territorio y cuál es la distribución de las parcelas de tierra?

¿Cuáles son las características del tipo de suelo, la pendiente y la humedad estacional?

¿Se utiliza principalmente para labranza, siembra, transporte u otras operaciones?

¿Qué herramientas agrícolas se necesitan para el emparejamiento?

¿Cuáles son los requisitos de tracción, eje de salida de potencia y sistema hidráulico de estas herramientas agrícolas?

¿Cuáles son las capacidades locales de mantenimiento y el estado de los repuestos?

Para el mismo tractor, pueden existir diferencias significativas en los requisitos de potencia, tracción y capacidad hidráulica entre distintos implementos agrícolas.

Además, la potencia nominal del motor no debe ser directamente equivalente a la potencia en el eje de salida ni a la capacidad de tracción real.

Si el comprador selecciona únicamente en función de la potencia del motor y no tiene en cuenta la compatibilidad con los aperos agrícolas, podrían surgir problemas como una configuración de potencia inadecuada, una eficiencia operativa inferior a lo esperado o una carga excesiva de uso del equipo.

Por esta razón también, la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) otorga importancia a las condiciones agrícolas locales, la selección de equipos, la eficiencia operativa y la viabilidad económica del uso de maquinaria en sus directrices sobre mecanización agrícola.

La selección de maquinaria agrícola no puede separarse de las condiciones reales de la explotación.

En el caso de SAFITRO, tras recibir una consulta por un “Tractor de 100 HP”, no se deben enviar de inmediato al comprador los presupuestos de diez fabricantes.

Un primer paso más razonable consiste en complementar la información necesaria para la solicitud y determinar si el comprador requiere una configuración estándar, una configuración especial o una solución integral compatible con las herramientas agrícolas.

Lo que el comprador adquiere en realidad no son los 100 caballos de fuerza indicados en el catálogo del producto, sino la capacidad del equipo para llevar a cabo determinadas labores agrícolas.

03 | Equipos de minería: ¿Por qué los resultados del uso de componentes idénticos pueden ser diferentes?

La cuestión de la adaptación de las aplicaciones en los equipos de transporte minero también merece atención.

Tomando como ejemplo los componentes de una cinta transportadora, el comprador puede proporcionar únicamente el diámetro del tambor, el ancho de la banda transportadora o las especificaciones de los rodillos.

Pero estos parámetros podrían no ser suficientes para sustentar una selección razonable.

Se requiere un mayor conocimiento basado en componentes y sistemas específicos:

¿Qué material se está transportando?

¿Cuáles son la densidad del material, el tamaño de partícula y la resistencia a la abrasión?

¿Cuáles son el volumen de transporte real, la velocidad de transporte y el tiempo de funcionamiento?

¿Existe una carga de impacto significativa?

¿El entorno de trabajo es húmedo, polvoriento, altamente corrosivo o presenta condiciones térmicas especiales?

¿Cómo compatibilizar los componentes adquiridos con el sistema de transporte existente?

Por ejemplo, en el caso de componentes resistentes al desgaste, conviene prestar atención a los materiales reales y a las condiciones de desgaste, en lugar de limitarse a comparar los nombres de los materiales o la dureza nominal.

Para los componentes relacionados con el tambor y el accionamiento, puede ser necesario realizar un análisis más detallado de las exigencias de carga, estructura, encapsulado, rodamientos y ajuste del sistema.

La norma internacional ISO 5048:1989 establece métodos de cálculo para la potencia de funcionamiento y la tensión de la banda en tipos específicos de transportadores de banda, y también indica que la selección de sistemas de transporte debe tener en cuenta condiciones de ingeniería más completas que las derivadas únicamente de un tamaño determinado.

Sin embargo, esto no significa que la norma ISO 5048 sea aplicable a todos los equipos de transporte ni a todos sus componentes, ni tampoco que el cumplimiento de un determinado método de cálculo pruebe automáticamente la seguridad y la fiabilidad de todo el equipo.

Para los compradores profesionales, lo realmente importante es exigir a los fabricantes que proporcionen recomendaciones de selección basadas en evidencia y adaptadas a las condiciones operativas específicas.

El mismo tamaño no implica el mismo rendimiento, y el mismo nombre de producto no significa que pueda sustituirse directamente.

04 | Equipos médicos: La adaptación de la aplicación también implica escenarios de uso y los requisitos del país de destino

Este principio también se aplica a la adquisición de equipos médicos, pero los criterios de evaluación son diferentes.

Por ejemplo, al adquirir un lote de camas médicas, los distribuidores internacionales y los hospitales pueden tener requisitos diferentes.

Los distribuidores deben prestar atención a los grupos de clientes objetivo, el acceso al mercado, la configuración del producto, el suministro de piezas de repuesto, el embalaje y el soporte comercial a largo plazo.

Los hospitales pueden prestar mayor atención al uso real, a la configuración funcional, a las necesidades de uso de pacientes y personal médico, a las condiciones de instalación, a la limpieza y el mantenimiento, y a la adecuación del entorno clínico de las camas hospitalarias.

Incluso si ambas partes adquieren el mismo tipo de cama hospitalaria, sus prioridades pueden ser diferentes.

Es especialmente importante subrayar que la adaptación clínica, la adaptación tecnológica y el cumplimiento legal son tres juicios interrelacionados pero insustituibles.

La idoneidad funcional de un dispositivo para un determinado escenario de uso no implica necesariamente que cumpla los requisitos reglamentarios aplicables a los dispositivos médicos en el país de destino.

Por el contrario, los productos que cuentan con determinadas certificaciones o documentos de registro no siempre resultan adecuados para las necesidades específicas de uso del comprador.

Por lo tanto, el equipo médico debe evaluarse en función de la identidad del comprador, su uso previsto, las condiciones técnicas y la normativa del mercado objetivo, y no puede seleccionarse de manera simplista tomando como referencia la maquinaria agrícola o los equipos mineros.

05 | La verdadera Ajustabilidad requiere esfuerzos conjuntos entre el comprador y el fabricante

La adaptación de aplicaciones no es un proceso que simplemente exija a los fabricantes indicar si son «conformes» o «no conformes».

En primer lugar, el comprador tiene la responsabilidad de describir los requisitos reales con la mayor claridad posible.

Incluso con una amplia experiencia en el sector, los fabricantes no pueden comprender con precisión todas las condiciones in situ sin la información necesaria.

En segundo lugar, los proveedores deben explicar las capacidades técnicas reales de sus productos y aclarar qué requisitos se han cumplido, cuáles requieren configuraciones especiales y cuáles no pueden confirmarse.

Para los dispositivos complejos, el juicio de FIT puede dividirse en cuatro categorías.

Categoría 1: Condiciones de aplicación.

Dónde utilizar el equipo, qué tareas realizar y qué resultados concretos deben alcanzarse.

La segunda categoría: capacidad técnica.

Si la potencia, la capacidad de producción, los materiales, la estructura, las interfaces u otros parámetros clave del equipo cumplen con los requisitos reales.

La tercera categoría: condiciones de operación y mantenimiento.

¿Puede el equipo adaptarse a las condiciones energéticas locales, al entorno operativo, al nivel de mantenimiento y a la capacidad de suministro de piezas de repuesto?

Categoría 4: Restricciones y cuestiones pendientes.

Qué parámetros no han sido confirmados, qué requisitos técnicos deben somerse a pruebas y qué condiciones podrían hacer que el equipo resulte inadecuado.

Tenga en cuenta que estas cuatro categorías son únicamente dimensiones analíticas para la adaptación de aplicaciones de equipos industriales y no constituyen un proceso nuevo que reemplace la metodología existente de SAFITRO.

Para los dispositivos que implican seguridad, también deben realizarse evaluaciones de riesgo necesarias en conjunción con los productos específicos y las normativas aplicables. La norma ISO 12100:2010 proporciona un método general para la evaluación de riesgos y la reducción de riesgos en el diseño mecánico, pero la valoración inicial del FIT por parte del comprador no puede sustituir la responsabilidad legal del fabricante en materia de diseño seguro y cumplimiento normativo.

06 | No permita que los proveedores se basen únicamente en los catálogos de productos para completar la selección

En la contratación real, los proveedores pueden recomendar un modelo existente directamente, basándose en el nombre del producto y la cantidad proporcionados por el comprador, por motivos de eficiencia.

Para los productos con requisitos claros y especificaciones estandarizadas, este enfoque puede no presentar necesariamente ningún problema.

Pero si no se han determinado las condiciones clave de aplicación, debe intensificarse la comunicación técnica necesaria.

Se recomienda que el proveedor responda al menos tres preguntas antes de la cotización formal:

¿Por qué se recomienda este modelo?

Debe poder indicar la relación correspondiente entre el producto y los requisitos principales de las condiciones de operación.

¿Cuáles son las limitaciones del plan recomendado?

Por ejemplo, el entorno de trabajo, el equipo de apoyo, la capacidad de operación continua u otros factores que puedan afectar su aplicabilidad.

¿Qué conclusiones están respaldadas por la evidencia y cuáles son solo juicios preliminares?

Para determinar el rendimiento de manera fiable, este puede confirmarse adicionalmente mediante datos técnicos, instrucciones de cálculo, ensayos de muestras, registros confiables de condiciones de trabajo similares o métodos de verificación acordados por ambas partes.

Los casos de uso reales no deben ser inventados, y los videos promocionales no deben considerarse pruebas técnicas suficientes.

Si el fabricante necesita más información para emitir un juicio, el comprador debe mantener este asunto como una confirmación pendiente en lugar de suponer por sí mismo datos favorables.

Los proveedores pueden recomendar productos, pero los compradores deben conocer el fundamento de dicha recomendación.

07 | Estar en forma no implica necesariamente elegir equipos más caros

Hacer hincapié en la adaptación de la aplicación no significa abogar por que los compradores ignoren los precios.

Por el contrario, un juicio adecuado sobre la FIT puede ayudar a los compradores a evitar configuraciones y costos innecesarios.

Por ejemplo, algunos compradores pueden preferir adquirir equipos de mayor potencia y con una configuración más avanzada, por considerar que son más fiables.

Sin embargo, si el equipo permanece durante un período prolongado en un estado de carga claramente inadecuado o si configuraciones adicionales no aportan los beneficios reales correspondientes, entonces un precio de adquisición más elevado podría no resultar razonable.

Por otro lado, la búsqueda excesiva de precios bajos también puede dar lugar a deficiencias en los principales parámetros de rendimiento del equipo.

Ambas situaciones pueden dar lugar a un uso ineficiente de los fondos.

Una lógica de adquisición más razonable es:

En primer lugar, determine los fines necesarios y las condiciones técnicas que deben cumplirse;

En segundo lugar, distinga entre las configuraciones necesarias y las opcionales;

A continuación, compare los precios, los costos operativos, la entrega y las condiciones de servicio entre las soluciones viables que cumplen con los requisitos clave.

Si ambos dispositivos pueden satisfacer necesidades reales y los riesgos asociados y las condiciones del servicio son comparables, entonces el dispositivo de menor precio podría ser una mejor opción.

08 | FIT no se opone a los precios bajos, pero busca evitar tomar decisiones de precio sin antes confirmar su aplicabilidad.

¿Qué tipo de resultados prácticos debería lograr FIT?

Creo que una adaptación de aplicación para dispositivos realmente valiosa no debería limitarse a proponer un simple "recomiendo el modelo A".

El comprador debe obtener al menos un registro conciso de la sentencia de adaptación.

Esto debería incluir:

Escenarios de aplicación confirmados y requisitos principales;

Las condiciones técnicas que el equipo debe cumplir;

Modelo y configuración recomendados por el proveedor;

Cumplimiento de los parámetros clave;

Configuraciones alternativas o desviaciones técnicas;

Asuntos aún por verificar;

Pasos siguientes sugeridos.

Para productos estándar con condiciones claras, este registro puede ser muy conciso.

Para proyectos que impliquen diseño personalizado, integración de sistemas, riesgos de seguridad o montos elevados de adquisición, se requieren datos de ingeniería más completos y un juicio profesional.

El juicio de adaptación también debe conservar la información de la versión. Pues, cuando el comprador modifica el entorno operativo, los requisitos de capacidad de producción o la configuración del equipo, es posible que los resultados recomendados originales ya no sigan siendo aplicables.

Solo una vez que se hayan abordado adecuadamente los principales aspectos de adaptación, resulta apropiado pasar a la fase estructurada de comparación de proveedores y elaboración de ofertas formales.

Conclusión | Lo que realmente influye en los resultados de la adquisición es el grado de adecuación entre el equipamiento y la demanda

Encontrar equipos de bajo costo no es difícil, pero el desafío consiste en determinar si una cotización es realmente aplicable al proyecto de adquisición correspondiente.

La maquinaria agrícola debe tener en cuenta los cultivos, el terreno, las herramientas de labranza y el entorno operativo.

Los equipos de minería deben tener en cuenta los materiales, las cargas, el desgaste, las condiciones de operación y la compatibilidad del sistema.

El equipo médico también debe adaptarse a la identidad del comprador, su uso previsto y los requisitos aplicables del país de destino.

Diferentes industrias requieren distintos métodos de evaluación, pero los principios fundamentales son coherentes:

Primero, comprenda qué problemas deben resolverse y, a continuación, decida qué equipo debe adquirirse.

Esta es también la razón por la cual SAFITRO sitúa el FIT en el centro del proceso de adquisición.

PANTALLA → AJUSTAR → VERIFICAR → COMPARAR → CONTROLAR

No consideramos que todos los proyectos deban optar por soluciones de alta configuración y elevado precio, ni creemos que los dispositivos similares del catálogo puedan sustituirse indiscriminadamente entre sí.

Un plan de adquisiciones verdaderamente razonable debe ajustarse al uso real, a las capacidades del equipo, a la documentación pertinente y a las condiciones comerciales.

En la adquisición de equipos industriales, los precios bajos pueden ser una ventaja, pero el requisito previo es que el equipo sea realmente adecuado para su uso.

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Lista de verificación para la preparación de la solicitud.docx