FOB frente a CIF frente a DAP: ¿qué Incoterm conviene más a los compradores de maquinaria?

La cotización FOB, la cotización CIF y la cotización DAP para el mismo equipo mecánico de fabricación china pueden diferir significativamente. Sin embargo, si los términos comerciales se seleccionan únicamente en función del importe cotizado, es fácil que los compradores confundan los aspectos relacionados con el costo y los riesgos.

La adquisición internacional de equipos mecánicos implica no solo el transporte de los equipos desde China hasta el país de destino, sino también el transporte de exportación, la carga, el flete internacional, el seguro, el despacho de aduana de importación, el transporte en el lugar de destino y, eventualmente, el desembarque en el sitio.

Quién organiza estas tareas, quién asume los costos y quién asume el riesgo de pérdida o daño de la mercancía en cada etapa deben quedar claramente definidos en la transacción.

Los Incoterms, desarrollados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI)®, establecen un marco general para distribuir entre compradores y vendedores las obligaciones específicas de entrega, los arreglos de transporte, los costos y los riesgos de pérdida o daño de las mercancías.

La versión más reciente es Incoterms ® 2020.

En la adquisición de equipos industriales, es frecuente encontrar los términos FOB, CIF y DAP.

No existe una superioridad ni una inferioridad absolutas. La elección de uno u otro depende del modo de transporte, el lugar de entrega, las capacidades de gestión logística del comprador y las responsabilidades que ambas partes estén dispuestas a asumir.

Creo que los compradores deben, en primer lugar, distinguir entre dos conceptos:

Quién asume los costos de transporte y cuándo se transfiere el riesgo del transporte de las mercancías no son la misma cuestión.

Solo comprendiendo esto podremos entender realmente las diferencias entre FOB, CIF y DAP.

01 | FOB: El comprador es responsable de los principales arreglos del flete marítimo, pero la entrega debe cumplir con las condiciones de entrega a bordo.

FOB significa «Free on Board» en inglés y, en chino, suele denominarse «Free on Board».

De acuerdo con los Incoterms ®, en 2020 el término FOB es aplicable al transporte marítimo y por vías navegables interiores.

Por lo general, el vendedor es responsable de gestionar los trámites de exportación y de cargar la mercancía en el buque designado por el comprador en el puerto de carga acordado.

Cuando la mercancía se entrega a bordo conforme a las reglas, el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transfiere al comprador; el comprador es responsable de organizar y pagar el flete marítimo principal.

Para los importadores extranjeros que cuentan con socios de transporte de larga duración, la modalidad FOB puede resultar más adecuada, ya que el comprador puede gestionar directamente los principales arreglos de flete marítimo y seleccionar y comparar los servicios de transporte.

Pero FOB no significa que «después de que la mercancía salga de la fábrica china, todo sea responsabilidad del comprador».

El vendedor sigue estando obligado a cumplir sus obligaciones de entrega en el puerto de embarque y de despacho de aduana de exportación, de conformidad con las reglas FOB. El comprador también debe cumplir las obligaciones correspondientes, como designar oportunamente el buque y proporcionar las notificaciones necesarias; el incumplimiento de estas obligaciones puede dar lugar a la aplicación de cargos específicos y a consecuencias en materia de riesgos, según lo establecido en las reglas.

Además, FOB no es un término adecuado para todos los pedidos de transporte marítimo.

Si el equipo se carga en un contenedor y el fabricante entrega únicamente el contenedor a la terminal portuaria o al transportista, en lugar de efectuar directamente la descarga a bordo, la modalidad de entrega FOB podría no coincidir con la operación de transporte real.

En este caso, se debe considerar cuidadosamente la FCA.

02 | CIF: El vendedor paga el flete marítimo y el seguro, lo cual no implica que el riesgo se transfiera únicamente en el puerto de destino.

CIF significa Costo, Seguro y Flete en inglés, mientras que en chino se denomina comúnmente "Costo más Seguro, Flete".

CIF, al igual que FOB, solo es aplicable al transporte marítimo o por vías navegables interiores.

La principal diferencia es que, bajo las condiciones CIF, el vendedor no solo debe organizar el transporte acordado, sino también suscribir y pagar un contrato de transporte hasta el puerto de destino designado, y obtener un seguro de transporte de mercancías conforme a las normas.

Por lo tanto, la cotización CIF que recibe el comprador suele incluir un rango determinado de costos de flete marítimo y seguro.

Pero hay una idea errónea muy común aquí:

La cotización CIF incluye el flete y el seguro, y no implica que el vendedor asuma todos los riesgos del transporte antes de que la mercancía llegue al puerto de destino.

De acuerdo con las reglas CIF, el vendedor suele considerar que ha cumplido la obligación de entrega cuando la mercancía se carga en el buque en el puerto de embarque, y el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transfiere al comprador.

El vendedor está obligado a pagar el transporte hasta el puerto de destino designado y a contratar un seguro dentro del ámbito acordado para cubrir los riesgos del comprador.

Esto significa que, una vez que la mercancía sufre daños durante el transporte marítimo, el comprador no puede simplemente presumir que el vendedor es responsable de indemnizar todas las pérdidas basándose únicamente en las tres letras «CIF».

También es necesario investigar la causa del daño, las obligaciones contractuales, la transferencia de riesgos y la cobertura efectiva del seguro.

Cabe destacar que, según los Incoterms ®, el nivel de seguro por defecto exigido al vendedor en virtud de la modalidad CIF en 2020 suele ser la Cláusula C de las Condiciones del Instituto de Seguros o un nivel mínimo de cobertura equivalente.

Esto no equivale a lo que comúnmente se conoce como seguro a todo riesgo.

Para los equipos mecánicos de alto valor, de estructura precisa o susceptibles a vibraciones, humedad y cargas y descargas, el comprador deberá determinar si es necesario acordar una cobertura de seguro más amplia en función de los riesgos reales.

El término CIF resuelve la cuestión de quién organiza y paga el transporte y el seguro específicos, pero no puede sustituir la evaluación del riesgo de daños a la mercancía ni la cobertura del seguro.

03 | DAP: El vendedor es responsable del transporte hasta el lugar designado, pero el comprador suele ser responsable del despacho de aduana de importación y de la descarga.

DAP significa «Entregado en el lugar» en inglés y, en chino, se suele denominar «Entrega en el destino».

A diferencia de FOB y CIF, DAP es aplicable a cualquier modo de transporte y al transporte multimodal.

Bajo las condiciones DAP, el vendedor es responsable de organizar y pagar el transporte de la mercancía hasta el destino acordado, y asume los riesgos correspondientes del transporte hasta que la mercancía sea entregada en el destino, de conformidad con las reglas.

La entrega se produce cuando la mercancía llega al lugar acordado, queda a disposición del comprador y está lista para su descarga en el vehículo de transporte que la transporta.

Esto significa que DAP puede acordar el lugar de entrega como un puerto, almacén, fábrica u otro lugar adecuado, pero debe especificarse con precisión.

Sin embargo, hay dos aspectos que suelen malinterpretarse con facilidad.

En primer lugar, bajo el término DAP, por lo general el vendedor no está obligado a gestionar el despacho de aduanas de importación ni a pagar los aranceles de importación. Los trámites de importación y los impuestos y tasas correspondientes suelen ser responsabilidad del comprador.

En segundo lugar, DAP no implica que el vendedor sea responsable de descargar el equipo en el destino.

De acuerdo con las reglas DAP, el riesgo de descarga generalmente corresponde al comprador. Si el costo de la descarga ha sido incluido en el contrato de transporte firmado por el vendedor aún debe verificarse de manera específica y no puede generalizarse.

Para la maquinaria industrial que es pesada, tiene dimensiones especiales o requiere equipos de elevación especializados, esta distinción puede ser muy importante.

Si un dispositivo requiere una grúa de gran capacidad para ser descargado de un vehículo de transporte, el comprador deberá aclararlo con antelación:

¿Quién está preparando el equipo de izado?

¿Quién es el responsable de las operaciones de descarga?

¿Quién asumirá el costo?

Si se producen daños durante el proceso de descarga, ¿cómo deben gestionarse conforme al contrato y a las normas aplicables?

Si ambas partes desean que el vendedor asuma la obligación y el riesgo de la descarga en el lugar acordado, pueden considerar más detalladamente la modalidad DPU (Entregado en Lugar Descargado) en lugar de interpretar directamente DAP como “entrega una vez finalizada la descarga”.

04 | La diferencia más crucial entre los tres términos

La siguiente comparación se basa en los Incoterms ®. De acuerdo con las reglas habituales de 2020, el contrato correspondiente también debe especificar la ubicación y los arreglos relacionados.

|Comparar proyectos | FOB | CIF | DAP|

|Modos de transporte aplicables | Transporte marítimo, transporte por vías navegables interiores | Transporte marítimo, transporte por vías navegables interiores | Varios modos de transporte|

|¿Quién organiza el transporte principal? | comprador | vendedor | vendedor|

|¿Quién paga los costos de transporte principal acordados? | comprador | vendedor | vendedor|

|¿Cuándo suele transferirse el riesgo de las mercancías? | Cuando las mercancías se entregan a bordo en el puerto de carga | Cuando las mercancías se entregan a bordo en el puerto de carga | Cuando se completa la entrega DAP en el destino designado|

|¿Debe el vendedor contratar un seguro de transporte según los términos del contrato? | No | Sí | No|

|Procedimientos de exportación | Vendedor | Vendedor | Vendedor|

|Despacho aduanero de importación | comprador | comprador | comprador|

|Descarga final | depende de los arreglos de transporte; no forma parte de la obligación FOB para la entrega a bordo | Depende del puerto de destino y de los arreglos de transporte posteriores | En principio, el riesgo de la descarga corre a cargo del comprador|

El aspecto más destacado de esta tabla no es qué término “contiene más elementos”, sino tres estructuras de entrega diferentes.

FOB confía al comprador la gestión principal del flete marítimo.

El vendedor contrata el transporte marítimo y el seguro en régimen CIF, pero el riesgo se transfiere aún así en el momento de la entrega a bordo del buque en el puerto de carga.

El DAP extiende la obligación del vendedor de transportar la mercancía y asumir el riesgo hasta el destino acordado, pero, en principio, el comprador sigue encargándose del despacho aduanero de importación y de las cuestiones relativas al descargue final.

Elegir las condiciones comerciales equivale, en esencia, a seleccionar una estructura de responsabilidad de entrega que ambas partes puedan cumplir efectivamente.

05 | ¿Por qué deberían considerarse FCA y CIP en la adquisición de maquinaria y equipos para contenedores?

En la exportación de equipos mecánicos, muchos productos se transportan en contenedores.

En el caso de este tipo de pedidos, la entrega efectiva suele producirse cuando el fabricante entrega la mercancía al transportista o remite el contenedor a un nodo logístico designado.

Una vez que la mercancía ingresa al terminal portuario, es posible que deba esperar para ser cargada.

Si el contrato utiliza la modalidad FOB pero no establece adecuadamente las responsabilidades entre el momento de la entrega en el puerto y la carga del buque, es fácil que surjan discrepancias entre los hitos de entrega y la capacidad real de control.

Las directrices pertinentes de la CCI suelen recomendar considerar detenidamente el incoterm FCA (Franco Transportista) en los supuestos de transporte por contenedor o multimodal.

La FCA permite que ambas partes acuerden el lugar de entrega, ya sea las instalaciones del vendedor u otro lugar específico, y establezcan las condiciones para la entrega al transportista o al personal designado, de conformidad con las reglas.

Para los pedidos de equipos en contenedores que requieren que el comprador gestione el transporte principal, la modalidad FCA suele ser más práctica que aplicar mecánicamente la modalidad FOB.

Si el comprador desea que el vendedor se encargue de organizar y pagar el transporte y el seguro, también puede considerar la modalidad CIP (Transporte y seguro pagados hasta).

El CIP es aplicable a diversos modos de transporte, incluidos el transporte de contenedores y el transporte multimodal.

Las diferencias importantes entre este término y el CIF incluyen el proceso de entrega, los medios de transporte aplicables y la cobertura de seguro por defecto.

Incoterms ® En 2020, CIP exige en general que los vendedores contraten las Cláusulas de Mercancías del Instituto (A) o un seguro equivalente de alto nivel, mientras que CIF suele exigir un seguro de nivel (C). Ambas partes pueden establecer otros acuerdos dentro del ámbito permitido por las reglas.

Sin embargo, la CIP tampoco es una regla de transferencia del riesgo en destino.

En virtud de la Incoterm CIP, cuando las mercancías se entregan al transportista conforme a lo estipulado, el riesgo suele transferirse al comprador, incluso si el vendedor asume los costos del flete y del seguro hasta un destino más lejano.

Por lo tanto, FCA y CIP merecen ser considerados, pero no podemos asumir que sean necesariamente más seguros que FOB o CIF solo porque resultan más adecuados para ciertos escenarios logísticos modernos.

06 | El modo de transporte de los equipos mecánicos modificará la elección de las condiciones comerciales

Las características logísticas de los distintos dispositivos pueden variar considerablemente.

Equipo mecánico estandarizado, pequeño o desmontable

Este tipo de producto puede transportarse en contenedores y es adecuado para la evaluación de las condiciones FCA, CIP o DAP.

Al elegir, conviene prestar atención a los nodos reales, el embalaje, la protección y las disposiciones de transporte posteriores que se entregan al transportista.

Maquinaria industrial de gran tamaño o sobredimensionada

Algunos equipos pueden requerir buques de carga a granel, métodos especiales de carga o soluciones logísticas específicas para proyectos.

Si la mercancía se entrega efectivamente a bordo en el puerto y el comprador puede gestionar el flete marítimo principal, la modalidad FOB podría resultar adecuada.

Si el vendedor organiza el transporte marítimo y el seguro, y el acuerdo de transferencia de riesgos satisface las expectativas de ambas partes, también puede evaluarse la modalidad CIF.

Sin embargo, independientemente de la terminología utilizada, las responsabilidades relacionadas con el izado, el amarre, el refuerzo, el transporte especial y la carga y descarga deben tratarse por separado.

Equipo que debe entregarse en sitios de proyectos en el extranjero

Si el comprador desea que el vendedor transporte el equipo hasta la fábrica local o el lugar del proyecto, se puede considerar la modalidad DAP.

Sin embargo, el comprador deberá confirmar si puede completar los trámites de importación y organizar la descarga final y la recepción en el lugar.

En el caso de los equipos que requieren instalación y puesta en marcha, también debe aclararse que la entrega del equipo en el sitio no implica necesariamente la finalización de la instalación, la puesta en marcha ni la aceptación de rendimiento.

Estos deberán acordarse por separado.

No es necesario que todos los dispositivos utilicen el mismo término comercial por una cuestión de profesionalismo.

El enfoque correcto consiste en adaptar la terminología al modo real de transporte y entrega.

07 | No compare directamente las cotizaciones FOB, CIF y DAP entre sí

Si un proveedor cotiza un precio FOB, otro cotiza un precio CIF y un tercero cotiza un precio DAP, comparar directamente los importes carece de sentido.

Porque los rangos de costos incluidos en las tres cotizaciones son diferentes.

Un enfoque más razonable consiste en determinar primero un punto de referencia común para la comparación.

Por ejemplo, el comprador puede calcular los costos reales que se espera que asuma antes de que el equipo llegue a su almacén en el extranjero o a la obra.

En este proceso, es necesario distinguir:

Equipo y sus costos de configuración necesarios;

Transporte y embalaje para la exportación;

Transporte internacional de mercancías y seguro de transporte;

Tarifas de procesamiento en el puerto de destino;

Impuestos de importación y tarifas locales de transporte;

Descarga en el lugar y otros gastos necesarios.

Pero también es necesario evitar la doble contabilización.

El flete marítimo incluido en el precio CIF, dentro del ámbito del contrato, no puede añadirse como un gasto adicional.

Si la cotización DAP ya cubre un determinado tramo del transporte terrestre, no debe recalcularse.

Los impuestos y las tasas de importación también pueden variar según el país de destino, la clasificación arancelaria, la estructura de la operación y la legislación aplicable.

Por lo tanto, los gastos reales de adquisición deben compararse dentro del mismo marco de costos, en lugar de comparar cotizaciones superficiales bajo condiciones diferentes.

Por esta razón también, en la adquisición de equipos mecánicos complejos, el análisis de las ofertas debe combinarse con la configuración técnica, las condiciones de entrega y los costos reales de uso.

08 | El seguro no es cuestión de tenerlo o no, sino de si cubre los riesgos reales

El equipo mecánico puede estar expuesto a riesgos como colisiones durante la carga y descarga, fallos en el embalaje, humedad, una fijación inadecuada durante el transporte y otros daños a la mercancía durante el traslado.

Pero si estos riesgos pueden ser cubiertos por un seguro no puede determinarse únicamente a partir del título de la póliza.

El comprador deberá verificar:

¿Quiénes son los verdaderos asegurados y el sujeto con derecho a reclamar la indemnización?

¿Cuándo comienza y termina la cobertura del seguro?

¿Son correctos el nombre, la cantidad y el valor del equipo asegurado?

¿El método de transporte y la ruta cumplen con el acuerdo de política?

¿El riesgo está cubierto por la póliza y conlleva alguna exclusión de responsabilidad?

¿Cuáles son los requisitos para la notificación, la inspección, la reclamación y la presentación de pruebas tras producirse un siniestro?

Incluso si se utiliza la Cláusula de Carga del Instituto (A), el término «todos los riesgos» no puede interpretarse como que excluye cualquier responsabilidad.

Para proyectos que impliquen maquinaria especial, mercancías de gran tamaño y múltiples traslados, es posible que sea necesario revisar con mayor detenimiento las condiciones del seguro en función de las circunstancias reales.

Además, la transferencia del riesgo de los bienes al comprador conforme a las condiciones comerciales no implica que el vendedor pueda incumplir las obligaciones contractuales acordadas en materia de embalaje, transporte y demás.

La asignación de los riesgos del transporte y la cuestión de si el vendedor ha incumplido el contrato deben evaluarse por separado.

El seguro debe ajustarse a los riesgos específicos del transporte y no puede existir únicamente para cumplir con un solo rubro del presupuesto.

09 | Debe constar claramente en el contrato, con más de tres letras en inglés

Al utilizar términos comerciales, sugiero que los compradores no se limiten a indicar en la cotización “FOB China” o “DAP Su Almacén”.

Esta expresión podría no ser suficiente para determinar con precisión el lugar de entrega y los límites de responsabilidad.

La terminología seleccionada, el lugar específico designado y la versión de las normas deben indicarse claramente.

Por ejemplo, cuando la modalidad FOB es efectivamente aplicable, se puede utilizar lo siguiente:

FOB Puerto de Qingdao, China, Incoterms ® dos mil veinte

Al aplicar el CIF, se pueden utilizar los siguientes elementos:

CIF Puerto de Durban, Sudáfrica, Incoterms ® dos mil veinte

Si se requiere DAP, se puede especificar el almacén real o el lugar de entrega del proyecto, y la dirección y las condiciones de entrega pueden precisarse adicionalmente en el contrato.

Cabe señalar especialmente que el puerto indicado tras la expresión CIF es el puerto de destino designado, y no el puerto de carga, para efectos de la transferencia del riesgo. Por lo tanto, el contrato debe seguir especificando los arreglos concretos de transporte.

Además, las condiciones comerciales no pueden resolver todos los problemas contractuales.

Cuando se transfiera la propiedad del equipo, el método de pago que se utilizará, las medidas para solucionar problemas de calidad, la forma de llevar a cabo la instalación y la aceptación, y el órgano ante el cual se deberán someter los litigios para su resolución, deberán acordarse por separado en concordancia con el contrato y las leyes aplicables.

Las Reglas Incoterms ® no sustituirán automáticamente todos los términos del contrato solo porque una de las partes utilice cierta abreviatura en inglés.

Conclusión | Las condiciones comerciales correctas deben ajustarse a las transacciones reales, no a los hábitos de adquisición

Para la adquisición de maquinaria y equipos industriales, la selección de los términos FOB, CIF y DAP no debe basarse únicamente en la oferta más baja.

En primer lugar, deben determinarse el método logístico concreto, el lugar de entrega, la capacidad para realizar el despacho aduanero de importación, las características de la mercancía y las responsabilidades de transporte que ambas partes pueden asumir.

Si el comprador cuenta con recursos logísticos internacionales consolidados y puede gestionar el transporte marítimo de gran volumen, la modalidad FOB podría ser adecuada en los casos que reúnan las condiciones para la entrega a bordo; en el caso del transporte de contenedores, conviene evaluar detenidamente la modalidad FCA.

Si el vendedor es responsable de organizar el transporte marítimo y el seguro, la modalidad CIF puede resultar más conveniente para la cotización y la organización del transporte, pero el comprador debe comprender claramente los términos de transferencia de riesgos y las limitaciones del seguro; en el caso del transporte multimodal, se puede optar por la modalidad CIP.

Si el comprador desea que el vendedor se encargue del transporte hasta un lugar designado en el extranjero, la modalidad DAP podría ser más adecuada para las necesidades del proyecto; sin embargo, es preciso resolver con antelación los trámites de despacho de aduana de importación, la descarga y la entrega en el sitio.

No existe ningún término comercial que pueda sustituir la verificación del proveedor, la adaptación de los equipos, el control de calidad y la formalización completa de los contratos.

El control que destaca SAFITRO no consiste en elegir una abreviatura en inglés que parezca con menor riesgo, sino en establecer un régimen contractual coherente respecto de las responsabilidades de entrega, los costos, el seguro y las operaciones propiamente dichas.

La selección adecuada de los términos comerciales debe permitir que ambas partes cumplan sus obligaciones con mayor claridad, en lugar de descubrir interpretaciones completamente diferentes solo después de que surjan problemas con la mercancía.

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Revisión de Incoterms para maquinaria.docx